Как, торгуясь, снизить цены на товары из Китая?

Известно, что люди восточные заведомо завышают цены на свои товары в расчете на то, что покупатель будет торговаться и в итоге можно будет прийти к приемлемому для обеих сторон варианту. Люди с европейским менталитетом испытывают сложности при ведении торгов, но всему можно научиться и тогда вы сможете получать приятные скидки на интересующие вас товары.

Причем, не важно, торгуетесь вы за продукцию, продаваемую в розницу, или просите скидку у оптового поставщика. Правда, здесь есть нюансы, потому как ремесленник, торгующий в маленьком магазине, заведомо повышает стоимость своего товара (иногда в несколько раз!), в то время, как производитель действует по другим правилам. Но все вопросы можно решить, соблюдая ключевые принципы торговли и человеческого общения.

Прежде всего стоит понимать схему ценообразования товара, какие расходы несет производитель, и на какую скидку можно рассчитывать в принципе. Далее мы расскажем об основных правилах ведения торгов в Китае.

Правило 1

Прежде чем приступать к торгам за конкретный товар, желательно внимательно изучить, сколько он стоит на крупных оптовых площадках, таких, как «Alibaba», «GlobalSources». Глобальные продавцы и экспортные компании выставляют адекватные цены на свои товары, более того, они могут аргументированно обосновать свои запросы, поэтому надеяться, что вам удастся снизить конечную стоимость товара на 30-50% не приходится.

Правило 2

Оценивая цену товара следует понимать, что она составляется из нескольких важных частей: стоимость расходных материалов, затраты на оплату труда, рекламные бюджеты и т.д.

Правило 3

Существует баланс между стоимостью товара и его качеством. Как же найти эту тонкую грань?

Как и у всех производителей, в Китае ценообразование базируется на стоимости материалов, из которых производится продукция, оплате труда, коммунальных платежах, накладных расходах. Еще один фактор – это заложенная в конечную цену прибыль производителя. При этом стоит учитывать, что львиная доля стоимости большинства товаров базируется на цене материалов, из которых изготавливается продукция. Конечно, производитель может пойти на существенное снижение цены, но при этом важно понимать, что и материалы будут использоваться другие, более дешевые, соответственно, менее качественные.

Безопаснее для качества продукции можно просить скидку, которая будет достигаться за счет снижения дохода предприятия-производителя. Но здесь стоит понимать, что закладываемая в конечную стоимость товара доля прибыли невысока, а потому рассчитывать на большую скидку не приходится.

Китайские производители и продавцы уважают своих клиентов и с удовольствием идут на уступки там, где это возможно. Но если вы несколько раз попросили скидку и вам отказали, не стоит настаивать. В противном случае можно получить товар худшего качества.

Правило 4

Чем лучше вы знакомы с системой ценообразования на конкретный товар (расходные материалы, оплата труда, коммунальные платежи, маркетинговые бюджеты), тем проще аргументировать свои просьбы о снижении стоимости партии товара. Например, в Китае экономическая ситуация такова, что на юге зарплата у рабочих в 2 раза выше, чем в северных районах. Этот аргумент можно смело использовать в процессе ведения торгов.

Правило 5

Прежде чем приступать к торгам, изучите вопрос возврата НДС на территории Китая. Дело в том, что для некоторых товаров, отгружаемых на экспорт, существует процедура возврата НДС. Например, компании, торгующие текстилем, электроникой, цветными металлами и вывозящими свои товары за территорию Китая в другие страны, получают возврат НДС в размере 11-18%. Такой подход внедряется правительством Поднебесной с тем, чтобы увеличить темпы экономического роста и не нарушить при этом требования ВТО, к которой присоединился Китай. Таким образом, зная, что на вашу группу товаров действует возврат НДС, можно смело просить о скидке.

Правило 6

Не менее полезно следить за колебаниями курса юаня относительно доллара США или евро. Примечательна такая ситуация: Китай ведет торговые войны с США и другими крупными западными странами и часто при этом использует свою валюту в качестве оружия. Так, несколько лет назад курс юаня снизился с 8.2 до 6.8 за 1 доллар США, произошло это за год. На сегодняшний день тренд на колебания курса сохраняется. Соответственно, бывает так, что продавец повышает стоимость своих товаров, аргументируя это падением курса юаня.

Правило 7

В торговле важно соблюдать правила хорошего тона и вести себя максимально дипломатично. Откажитесь от любых проявлений агрессии, угроз заключить договора с конкурентами. Вежливое аргументированное общение поможет добиться потрясающих результатов. К примеру, можно смело говорить о том, что выбранный товар вам нравится, но его текущая стоимость не позволит получить запланированную прибыль.

Торгуясь, не забывайте о том, что вам нужна продукция хорошего качества, поэтому не стоит слишком давить на производителя, который в конечном итоге может поддаться, но ему придется использовать материалы низкого качества.